歐洲儲能市場主要由能源自控訴求及高經(jīng)濟(jì)性驅(qū)動，隨著去庫逐步接近尾聲，預(yù)計(jì)24年市場出貨或?qū)⒅鼗胤€(wěn)步增長狀態(tài)。

同時(shí)，美國市場有望長期保持快速增長，澳洲、南非、東南亞等新興市場可能接棒成為未來戶儲增長的動力源。

隨著市場競爭加劇，市場份額可能會進(jìn)一步向有品牌和渠道優(yōu)勢的龍頭企業(yè)匯聚。中國企業(yè)發(fā)力海外戶儲市場，開始在產(chǎn)業(yè)鏈、賽道以及市場三方面加速布局拓展，向“一體化”“多賽道”“全市場“的多元化模式發(fā)展，全球市場份額可能會進(jìn)一步向中國企業(yè)集聚。聚焦區(qū)域差異化需求，將助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)突圍。

需求端：聚焦特定市場、響應(yīng)特定需求

戶儲作為To C端產(chǎn)品，不同市場的需求重點(diǎn)有所差異。目前戶儲市場可以劃分為三類：

①高端封閉市場：以美國、日本為代表，市場特點(diǎn)為需要深度本土化經(jīng)營，對產(chǎn)品性能、售后服務(wù)要求較高，準(zhǔn)入門檻較高，存在一定的品牌溢價(jià)。國內(nèi)參與企業(yè)主要為富蘭瓦時(shí)。

②高端開放市場：以西歐、意大利、澳洲等發(fā)達(dá)國家為代表，市場特點(diǎn)為產(chǎn)品趨同化較為明顯，渠道品牌接近飽和，已進(jìn)入品牌淘汰階段，但未來軟件層面成為各家拉開差距的關(guān)鍵。國內(nèi)參與企業(yè)主要為華為、陽光電源、固德威、禾邁等。

③中低端開放市場：以東歐、非洲、東南亞、拉美等地區(qū)為代表，市場特點(diǎn)為性價(jià)比要求高，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能屬性，但考慮到該類市場國家較為分散，眾多地區(qū)仍存在信息差，產(chǎn)品性能可靠、極致性價(jià)比企業(yè)仍有望獲得成功。國內(nèi)參與企業(yè)主要為德業(yè)股份。

圖：戶儲市場及特點(diǎn)劃分

北美市場：注重本土化，價(jià)格戰(zhàn)并無意義。

根據(jù)Energy Sage統(tǒng)計(jì)，23H1在碳酸鋰價(jià)格大幅下行的背景下戶儲系統(tǒng)并未明顯降價(jià)，北美戶儲平均安裝成本達(dá)1352美元/kWh，環(huán)比提升2%。以特斯拉Powerwall3為例，一套13.5kWh系統(tǒng)7300美元，其他安裝、運(yùn)輸及稅費(fèi)合計(jì)約7600美元，系統(tǒng)價(jià)格僅占總安裝成本50%。

除產(chǎn)品本身外，用戶對于基于智能充放電策略的軟件、本土化團(tuán)隊(duì)、售后服務(wù)等關(guān)注度愈發(fā)重要。

圖：美國戶儲系統(tǒng)平均安裝價(jià)格變化情況(美元/kWh)

以弗蘭瓦時(shí)為例，19年成立，22年1月北美推出家庭能源管理系統(tǒng)，23H1北美市場戶儲份額驟增至第四，僅次于Enphase、特斯拉、SolarEdge，產(chǎn)品全方位對標(biāo)特斯拉PowerWall。我們認(rèn)為，公司的成功之處主要在于：

①重資產(chǎn)搭建海外團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)中國品牌本土化。

②參考特斯拉渠道策略，跳過經(jīng)銷商，直接與安裝商合作。公司瞄準(zhǔn)美國眾多中小EPC廠商，根據(jù)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，截至23年3月合作EPC數(shù)量已超1000家，通過讓利更多給安裝商使得其更愿意推廣品牌。

③重視品質(zhì)承諾，系統(tǒng)質(zhì)保12年，超過市場10年平均期。

圖：美國戶儲品牌市占率

南非、拉美市場：戶儲產(chǎn)品更注重性價(jià)比

作為非洲工業(yè)化程度最高國家，南非缺電問題較為突出，2008年以來南非國有電力公司Eskom因發(fā)電設(shè)備老化與財(cái)務(wù)困境無法滿足電力負(fù)荷需求，居民平均停電時(shí)長從2015年的852h提升至2021年的1169h且仍在不斷提升，政府為解決電力困境推出光儲稅收減免方案以鼓勵(lì)新能源裝機(jī)，刺激南非新能源市場的快速發(fā)展。

巴西亦面臨同樣困境，電網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱導(dǎo)致大停電事件頻發(fā)，居民對離網(wǎng)戶儲需求強(qiáng)烈，但考慮到本地經(jīng)濟(jì)條件，上述區(qū)域戶儲產(chǎn)品對性價(jià)比要求更高。

圖：戶儲企業(yè)新能源相關(guān)業(yè)務(wù)營收及增速（百萬元）

以德業(yè)股份為例，瞄準(zhǔn)亞非拉市場，逆變器及戶儲產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)快速放量。公司早期以注塑件、鈑金業(yè)務(wù)起家，2007年進(jìn)入空調(diào)熱交換器領(lǐng)域后迅速成為美的核心供應(yīng)商，證明公司技術(shù)迭代與商業(yè)化能力。2016年進(jìn)入逆變器市場后實(shí)現(xiàn)收入的快速擴(kuò)張，公司逆變器主打低壓、寬功率范圍、高可靠性特點(diǎn)，通過IGBT國產(chǎn)替代、機(jī)構(gòu)件自供與規(guī)?；瘜?shí)現(xiàn)快速降本，契合高性價(jià)比需求錯(cuò)峰競爭新興市場，實(shí)現(xiàn)收入規(guī)模的快速擴(kuò)張。

文章來源：廣發(fā)證券，集邦儲能整理